Ex works

Quando sento un esportatore che mi dice: “io vendo EXWORKS perché non voglio avere problemi col trasporto: questa è la merce, te la vieni a prendere, mi paghi e amici come prima”, penso che potrebbe anche dire: “qui c’è il materiale da montare, vieni a prendertelo, te lo monti e amici come prima” (si,  l’Ikea lo fa… ma ne parliamo dopo)
Potrebbe dire: “qui c’è la materia prima, te la prendi, costruisci i pezzi, li monti e amici come prima”.
E possiamo andare indietro: “qui c’è la miniera. Vieni a scavare. Prendi la materia prima, te la porti a casa, costruisci i pezzi, li monti…”
Insomma, si tratta di decidere se vedere il trasporto, il montaggio, la costruzione, la produzione come un problema o come un’opportunità.
Il rovescio della medaglia è dire: non solo la produco, ma la distribuisco portandola dove vuoi, ti do l’assistenza per la manutenzione, ti garantisco i controlli…
Vediamo il mercato delle auto: al giorno d’oggi le case automobilistiche non solo costruiscono, ma consegnano, includono i tagliandi, le revisioni, addirittura i cambi delle gomme invernali, l’assicurazione… insomma tutti servizi aggiuntivi che permettono di valorizzare il proprio prodotto.
Ecco perché chi produce avrebbe più interesse a vendere CIF (includendo trasporto e assicurazione) anziché EX WORKS.
Paolo Federici
(Ikea vende sì il prodotto da montare, ma del trasporto fino ai punti di distribuzione si interessa lei. Dei magazzini di stoccaggio si interessa lei. Dell’assicurazione si interessa lei. E comunque se vuoi anche il montaggio… lo fa, eccome!)
(E non venitemi a dire che vendere EXWORKS semplifica la vita all’esportatore. Se hai 100 clienti ed ognuno di loro ha un diverso spedizioniere, tu che sei esportatore devi avere a che fare con 100 diversi spedizionieri per i quali sei un emerito signor nessuno. Se agli stessi clienti vendessi CIF avresti a che fare solo con uno o due spedizionieri di tua fiducia pronti ad aiutarti a risolvere qualsiasi problema. Secondo me aver a che fare con due spedizionieri rende le cose più facili che non aver a che fare con cento spedizionieri, ma magari mi sbaglio!)
(Ed infine, se vendi CIF affidi il trasporto ad uno spedizioniere italiano che quindi lavora e paga le tasse in Italia. Se vendi EXWORKS, sarà il compratore ad affidare il trasporto ad uno spedizioniere del suo Paese, quindi a beneficiarne sarà l’economia del suo Paese.)

Paolo Federici