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GOOD, FAST, CHEAP

nowadays, after I have been granting my “offer” (for transport of goods between Italy and any foreign Country) to the clients, many times I receive back the advise that OTHERS quoted less then us
I am sure you know the good-fast-cheap triangle

We are used to avoid the too cheap offers as then the service will be neither good nor fast
Don’t forget that WHATEVER price you get there is always somebody else able to quote less
We are used to grant the most “serious” and trustable service/price
Then if the client is just looking for the LOWEST price, then it is not the kind of client we are prepared to assist
Unless he is prepared to get the worst service too
The world is full of clients looking for the LOWEST price
After 40 years handling transport and logistics, I have come out to the decision NOT to participate in the game of “who charges less, wins”
My client work with me because they trust me, because I assist them, and for a number of reason you can read here in this old article I published long time ago

I am sorry to say that we are unable to grant the LOWEST price.
We are ready to offer the BEST service, that’s for sure.
In 25 years of activity, the shipment entrusted to us suffered no damage, no problems, no dispute.
We are always trying to give the HIGHEST service!
We are always used to give the BEST assistance, QUICK answers to any requirement, keeping the situation under control, dealing with the shipping line for obtaining the documentations asap, keeping our agent informed of the situation.
We are used to issue our own HB/L, which are accepted from the banks, which are registered in Italy (many of our competitors have HB/L registered in Cayman Island or in Bahamas, so that when you should face a problem you can forget about a serious solution!)
We always try to find not only the first sailing vessel but also the one offering the smoothest transit time.
If we are requested to collect money on your behalf, or to issue clean on board bill of lading ONLY when there are no remarks, or NOT to discover reserved information concerning the traffic … and so on, you can trust us!
BUT we are UNABLE to find just the LOWEST freight rate!
Sorry for this but – believe me – my intention is to grant you the BEST service, without being able to grant the LOWEST rate!
Your comments are most welcome
Paolo Federici

P.S.: lately, with the falling of HANJIN who was used to grant the LOWEST RATE, the risk of working with the supplier just granting the LOWEST RATE should be more clear!

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una “APP” per risparmiare!

ormai possiamo risparmiare su tutto.
C’è una APP per trovare il volo che costa meno, l’albergo che costa meno, il ristorante che costa meno, l’assicurazione che costa meno, il mutuo che costa meno.
E le aziende che prima vendevano quei servizi (ma, ahi ahi ahi, avevano un prezzo più alto…!) adesso che fanno?
O riescono ad abbassare i loro prezzi di vendita oppure .. chiudono.
Tertium non datur, dicevano i latini.
Vi siete mai chiesti cosa succederebbe se attivassero una APP anche per il vostro lavoro?
Fai l’impiegato? Il tuo capo ufficio, grazie ad una APP che lo farà risparmiare, ha trovato chi farà il tuo stesso lavoro ma accontentandosi di uno stipendio inferiore.
Sei un operaio? Il tuo superiore, grazie ad una APP che lo farà risparmiare, ha trovato chi farà il tuo stesso lavoro ma accontentandosi di uno salario inferiore.
Hai un incarico come dipendente? Il tuo datore di lavoro, grazie ad una APP che lo farà risparmiare, ha trovato chi potrà sostituirti … facendolo “risparmiare”.
Tu che fai?
Accetti di essere pagato meno o rinunci a lavorare?
In fondo questo è esattamente quello che chiedono i clienti alla mia azienda.
Hanno trovato un fornitore che si farà pagare “meno” e allora non ci pensano due volte a cambiare.
Quando arriverà la APP che costringerà anche te ad accettare di essere pagato meno, finalmente capirai che questa ricerca del prezzo più basso (sempre e comunque) porta solo alla rovina.
È solo questione di tempo.
La ruota gira, gira ed arriverà anche il tuo momento.
Però, nel frattempo, avrai risparmiato.
Paolo Federici
(posso dire che sono stufo di sentirmi ripetere: “c’è un altro spedizioniere che ha un prezzo più basso del tuo, quindi i nostri trasporti li affidiamo a lui!”)

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un po’ di pessimismo?

ti chiedono una quotazione per un trasporto.
Tu elabori la tua offerta, indichi CHIARAMENTE cosa comprende e cosa esclude, definisci CHIARAMENTE le condizioni di pagamento (30 gg data fattura).
Ottieni il mandato di spedizione, esegui il tuo compito con la professionalità necessaria.
Mandi la tua bella fattura e aspetti i 30 giorni.
Dopo la scadenza dei 30 giorni inizi a sollecitare il pagamento.
Dopo diversi solleciti ricevi una comunicazione alquanto seccata: il cliente ti dice che loro pagano a 90 giorni.
Provi a spiegargli che gli accordi erano diversi, che le “condizioni di pagamento” erano state indicate chiaramente, che anche telefonicamente avevi fatto presente come il pagamento dovrebbe avvenire contestualmente alla partenza della merce ma che eccezionalmente gli concedevi i 30 giorni.
Ma loro sanno solo ribadire che la loro “policy” aziendale prevede i pagamenti a 90 giorni.
Anche se la legge italiana stabilisce che i pagamenti debbano avvenire entro un massimo di 30 giorni … chi sono io per chiedere il rispetto degli accordi presi ed il rispetto della legge?
Siamo in Italia, no? Ed allora ognuno fa quello che gli pare.
Soprattutto loro, quando sono grandi e grossi e possono fregarsene beatamente di te e degli impegni presi.
Vado a denunciarli?
Così anziché avere il pagamento a 90 giorni, dovrò aspettare 10 anni?
Tanto vale mettersi il cuore in pace e digerire amaro.
Continuando a vivere in un Paese senza futuro.
Paolo Federici

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cercare sempre il prezzo più basso è sbagliato (ma cosa ve lo dico a fare!?)

le Compagnie di Navigazione, oggi come oggi, dichiarano perdite esagerate (la Maersk ha chiuso il 2016 con quasi 2 miliardi di dollari di perdita!)
Chi paga?
Le banche che hanno prestato loro soldi!
E quali sono queste banche?
Soprattutto tedesche!
E allora cosa succede?
Che c’è qualche banca tedesca che sta per andare in default e quindi per salvarla “qualcuno” dovrà mettere mano al portafoglio!
Cioè chi?
I contribuenti Europei, quindi TUTTI noi che, andando sempre alla ricerca del prezzo più basso, abbiamo costretto le aziende di trasporto a ridurre i prezzi, così da forzare le Compagnie di Navigazione a lavorare in perdita, le quali, a loro volta, hanno costretto le banche ad aumentare i finanziamenti, che, a loro volta, chiudono il cerchio andando a riprendersi la “differenza” alla fonte.
Una volta si diceva: “l’accidente gira gira torna in testa a chi lo tira”
Continuiamo a cercare il prezzo più basso, mi raccomando.
Continuiamo a guardare al nostro orticello e facciamo del “risparmio” lo scopo principale della nostra vita.
Chi vivrà vedrà (le cose andare sempre peggio!).
Risparmiare è sbagliato, (lo scrivevo già nel 2003!) ma anche fumare è sbagliato, anche giocare alle slot machines è sbagliato, anche drogarsi è sbagliato.
Provate a convincere un fumatore, un giocatore o un drogato a smettere.
Sarà solo una perdita di tempo, come cercare di spiegare come gira l’economia.
Paolo Federici

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“una smentita …”

“una smentita è una notizia data due volte” diceva Giulio Andreotti.
Oggi mi è arrivata una mail di una Compagnia di Navigazione che mi avverte che la loro situazione finanziaria è florida e che quanto divulgato da un altro operatore del settore (che ne annunciava il fallimento prossimo venturo) è falso.
E lì mi è venuto in mente Andreotti: io non sapevo che qualcuno stesse accusando quella Compagnia di Navigazione di navigare in cattive acque.
Adesso lo so.
Mi ricordo uno scambio di mail avuto, qualche tempo fa, con un amico:
Amico: “Paolo, mi hanno detto che hai dei problemi finanziari!”
Io: “Ah sì? E allora cosa dovrei fare?”
Amico: “Ma è vero o non è vero?”
Io: “Non è assolutamente vero. Quindi?”
Amico: “Devi fare una circolare per smentire queste voci!”
Io: “Il problema non è mio. I miei clienti mi conoscono. I fornitori non lamentano nessun ritardo nei pagamenti. I miei bilanci sono in attivo. Se qualcuno sparla, lascialo sparlare. A meno che mi dici chi sia e allora posso fargli una bella denuncia per diffamazione!”
Amico: “No, questo non te lo posso dire. Sai, c’è la privacy!”
Io: “Bene, è stato un piacere sentirti. Ora devo lasciarti perché ho il lavoro che mi aspetta!”
Le falsità si combattono con i fatti.
Le circolari che smentiscono servono solo a gettare benzina sul fuoco.
A proposito, qualche mese va circolavano voci di un prossimo fallimento della Hanjin.
Voci prontamente smentite.
Tanto è vero che la Hanjin ha continuato a caricare centinaia di migliaia di containers, che ora sono, per la maggior parte, bloccati non si sa dove.
Paolo Federici

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cosa ci insegna il caso Hanjin

una volta (ah sì i bei vecchi tempi!) la concorrenza la si faceva sulla QUALITA’ del servizio.
Siccome i noli erano “allineati” (grazie all’esistenza delle Conference, le rate “nolo” erano praticamente le stesse per tutte le Compagnie di Navigazione) i clienti sceglievano in base a chi offriva qualcosa di meglio: il “transit time” più veloce, le partenze più frequenti, un numero di destinazioni più numeroso, le navi più nuove.
E allora la “battaglia” della concorrenza la si faceva davvero su chi era più bravo, più preparato, più all’avanguardia, più attento alle esigenze del cliente, più disponibile a risolvere problemi, più esperto.
Insomma lo slogan VINCA IL MIGLIORE era assolutamente in voga.
L’esistenza delle Conference faceva sì che i livelli dei noli garantissero dei guadagni ottimali e rispettabili: le Compagnie di Navigazione, sapendo che stavano “guadagnando”, potevano studiare strategie per affrontare il futuro con tranquillità, elaborando piani di investimento tesi a migliorare la QUALITA’ così da poter competere con gli altri operatori presenti sul mercato.
Gli spedizionieri, a loro volta, potevano investire nell’informatica, nell’acquisizione di magazzini più grandi e più attrezzati, nella creazione di reti di distribuzione in giro per il mondo.
Ed i clienti avevano un’ampio “range” di servizi e potevano scegliere quello che ritenevano essere il migliore.
Poi il mondo è cambiato: è arrivato l’antitrust, sostenendo che si doveva passare alla libera concorrenza.
Ed il metro di misura non è stato più la QUALITA’ ma il PREZZO.
E la corsa a ridurre i prezzi ha avuto inizio.
Tutti a giocare a chi fa meno. Giravano circolari di operatori che dicevano: “qualunque prezzo tu abbia in mano, noi ti faremo il 10 per cento di meno”.
E sulla logica del PREZZO PIU’ BASSO il servizio è andato peggiorando di giorno in giorno.
Ritardi, tempi di consegna non rispettati, “customer care” inesistenti …
E le Compagnie di Navigazione si sono trovate “costrette” a partecipare alla corsa al ribasso.
Qualcuno, furbescamente, ha pensato che con navi più capienti avrebbe potuto controbattere e vincere: se le tue navi portano 1000 containers a 1000 dollari l’uno, tu incassi un milione di dollari a viaggio. Ma se le mie navi portano 3000 containers ed io faccio pagare la metà di quanto fai tu, io incasso un milione e mezzo di dollari a viaggio!
Una logica matematica che nemmeno un bambino delle elementari …
Ma questo era l’andazzo: si costruivano navi sempre più capienti e si riducevano sempre più i noli.
Solo che quando il mercato ha avuto un calo, gli armatori si sono trovati con navi giganti riempite solo a metà.
E allora vai con la riduzione dei noli per cercare di riempire gli spazi vuoti: ma ormai si era arrivati al punto che comunque i conti erano in perdita.
E allora ecco i mega-manager arrivare con le nuove intuizioni: basta tagliare i costi, cioè licenziare parte del personale.
Poi trovare un concorrente con il quale allearsi e magari fondersi, così si potrà ancora giocare al ribasso.
Ci vuole tanto a capire che se riduci il personale anche i servizi ne risentono e non c’è tecnologia informatica che tenga?
Oggi, molto semplicemente, i nodi stanno arrivando al pettine: pur avendo quasi 100 navi delle più moderne, pur offrendo i migliori prezzi al mercato e quindi caricando un numero esagerato di containers sulle proprie navi, pur avendo riorganizzato (con tagli del personale) la propria struttura, la Hanjin si ritrova con oltre 5 miliardi di dollari di debiti ed i proprietari delle merci caricate in oltre mezzo milione dei loro containers si trovano impossibilitati a tornare in possesso delle loro merci (ci riusciranno, prima o poi, ma dovranno mettere mano al portafoglio per affrontare enormi spese impreviste!).
Servirà da lezione?
Servirà a capire che scegliere sempre e comunque il prezzo più basso non porta da nessuna parte?
Non credo.
Non ci resta che aspettare il prossimo crollo (e, secondo me, non dovremo nemmeno aspettare troppo!).
Chissà di chi sarà la colpa se anziché scegliere la QUALITA’ siamo passati ad indirizzare le nostre scelte in base al PREZZO!
A forza di voler risparmiare, risparmiare, risparmiare … stiamo diventando tutti più poveri, ossessionati dalla ricerca del prezzo più basso senza capire che siamo vittime del sistema ma, contemporaneamente, carnefici.
Paolo Federici

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Hai venduto “ex works”? Ti racconto dieci casi eclatanti.

hai venduto “ex works” e sei ben contento perché non hai responsabilità di trasporto e dormi sonni tranquilli!
Finché non ti succede che …

1. hai una lettera di credito irrevocabile e confermata, negoziabile contro presentazione di polizza di carico “clean on board”.
Però quando il camion è uscito dal tuo stabilimento per andare al porto, ha avuto un incidente. Si è ribaltato e tutta la tua merce si è fracassata. Quindi NESSUNO ti darà mai una polizza di carico “clean on board”, per il semplice motivo che la tua merce a bordo della nave non ci è mai arrivata e mai ci arriverà! E allora cosa fai? Devi sperare che il cliente estero ti paghi comunque (certo, legalmente parlando lui “dovrebbe” pagare! Ma tu quali garanzie hai? La lettera di credito non la puoi utilizzare!). Auguri!

2. tanto per girare il coltello nella piaga: sempre rifacendosi al caso precedente, non puoi nemmeno chiedere l’intervento dell’assicurazione perché tu NON hai assicurato la merce (l’assicurazione spetta a chi compra! Ed eventualmente, l’assicurazione rimborsa chi compra. Ragionando per assurdo il tuo cliente può farsi rimborsare per qualcosa che non ha mai pagato.)

3. hai la solita lettera di credito e la merce arriva al porto di imbarco sana e salva (questa volta ti è andata bene, anche se non ti rendi conto del rischio che hai corso!), ma la nave tarda, o cancella lo scalo, o semplicemente lascia a terra la tua merce per imbarcarla in un viaggio successivo (capita, capita!). Così la lettera di credito “scade” e quando finalmente ottieni la polizza di carico, la banca respinge i documenti o, se sei fortunato, li accetta con riserva. Il che significa che intanto NON ti paga. Poi se ne parlerà se e quando il ricevitore deciderà di accettare i documenti anche con la “riserva”. (Magari ti chiama e ti propone un affare: lui accetta comunque di ritirare i documenti, ma ti chiede uno sconto. Glielo fai?)

4. ancora un caso analogo: i documenti sono stati accettati “con riserva”. Bisogna aspettare che il ricevitore “sblocchi” la riserva. Lo farà certamente se vorrà ritirare la merce. Ma sfortuna vuole che la nave abbia un incidente, affondi e l’intero carico vada perduto! Secondo voi, il ricevitore andrà in banca a “sciogliere” la riserva e ritirare comunque i documenti?

5. la questione si complica proprio nel caso di danno al carico. Se una nave affonda, tutti i CARICATORI sono chiamati a contribuire a pagare le spese per la perdita della nave. E sapete a chi vanno a chiedere i quattrini? A chi risulta come “SHIPPER” nella polizza di carico. Eh sì, caso amico. Tu che hai venduto “ex works” e che, per negoziare il credito, hai dovuto presentare la polizza di carico originale … in quella polizza di carico lo shipper sei tu. Quindi preparati a pagare!

6. questa volta è andato tutto bene, merce a bordo, polizza di carico “corretta”, soldi incassati. Ma non riesci ad ottenere la bolla doganale di esportazione. L’hai chiesta più e più volte ma lo spedizioniere (che NON è il tuo spedizioniere di fiducia, ma un qualche spedizioniere – magari nemmeno italiano – nominato dal tuo cliente) non risponde ai solleciti. Ti ritrovi una visita della finanza e non potendo mostrare la bolla doganale sei costretto a pagare l’IVA (più una sanzione). Poi dovrai cercarti un avvocato per sperare di farti rimborsare da chi non ti ha fatto avere la bolla doganale. Ne riparliamo tra una decina di anni.

7. sei convinto di aver venduto la tua merce ad un cliente di Dubai per essere distribuita sul mercato di Dubai (dove non hai tuoi negozi esclusivi) ma poi scopri che il tuo cliente l’ha rivenduta su un mercato che ti vede presente. Così ti ritrovi la concorrenza in casa. Vendono il TUO prodotto, in quel particolare Paese estero, portandoti via una fetta della clientela. Ah sì, sarà contento il solito avvocato che imbastirà una causa internazionale. Tu intanto preparati a mettere mano al portafoglio per la parcella.

8. hai venduto la tua merce a Hong Kong. Ma quel “furbino” del cliente cinese l’ha fatta entrare “irregolarmente” in Cina (voleva evitare di pagare i dazi, che sono davvero eccessivi!). Solo che quando le autorità cinesi lo scoprono, il “nome” del prodotto identifica la TUA ditta. Vai a spiegare al mercato che tu vendi “ex works” e che quindi, se qualcuno fa contrabbando con i tuoi prodotti, lo fa “a tua insaputa”. (E’ successo con il vino italiano! Non succede, invece, con il vino francese perché i francesi vendono DAP e quindi si accertano di quale sia la effettiva destinazione finale). Sicuramente il danno di immagine è tutto tuo.

9. vabbè, potremo anche esaminare alcune truffe! Caricano la tua merce, poi portano il container in un magazzino dove scaricano tutto. Riempiono il container con merce di poco conto e procedono con la spedizione. Praticamente hanno ottenuto la tua merce senza pagare l’IVA! Pronta per essere rivenduta sottocosto. Lo so, è illegale. Ma se tu vendessi DAP, il rischio non esisterebbe proprio.

10. vi avevo promesso “dieci” casi esemplificativi. Ecco l’ultimo: hai venduto “ex works” ed il tuo cliente ti ha indicato chi sia il suo spedizioniere. Gli consegni la tua merce e resti in attesa della polizza di carico e della bolla doganale. Quello spedizioniere “sparisce” e tu resti con un palmo di naso. Hai una lettera di credito inutilizzabile e la tua merce sparita nel nulla. Ma hai venduto “ex works” e sei ben contento perché non hai responsabilità di trasporto e dormi sonni tranquilli!

Paolo Federici

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